這塊地，地主跟建商已經各自堅持了快半年。
地主覺得自己的地段條件好，開價不能低；建商評估興建成本跟去化速度，出價也有自己的底線。雙方都不肯先讓步，談判卡在原地，誰也不想先開口。
我做的不是幫哪一邊「殺價」或「抬價」，而是先把兩邊真正在意的點攤開來看：
- 地主真正在意的，其實是「合理」而不是「最高」
- 建商真正在意的，是「風險」而不是單純的價格
- 找出雙方都能接受的付款方式與時程，往往比硬談價格更有效
最後成交的價格，其實落在雙方原本設想的中間值，只是換了一種談法。
土地整合的僵局，很多時候不是價格差太多，而是雙方沒有真正聽懂對方在意什麼。